B2B eCommerce: Para além das vendas online puras

Nos últimos anos, a tendência quando se fala de comércio electrónico B2B tem sido principalmente de destacar os benefícios genéricos, por isso as vantagens de ter um canal de vendas digital podem ser resumidas em três benefícios principais:

• Melhoria da auto-gestão do cliente e redução de custos
• Abertura de novos mercados, quer nacionais quer internacionais, sem dependência de um representante de vendas
• Melhor experiência e conhecimento do cliente

Como é que o mercado B2B se está a sair actualmente em termos digitais?

Se olharmos para trás, aqueles que começaram há 5 e 10 anos estão numa posição vantajosa, uma vez que implementar um canal online/estratégia digital não é apenas lançar uma loja online e começar a vender, implementar uma estratégia digital implica transformar a cultura e a forma de trabalho de toda a organização, e para isso é necessário:

• Uma equipa 100% dedicada a desenvolver/gerir essa mudança
• Um orçamento suficientemente adequado para manter a velocidade de cruzeiro

Com estes elementos, o processo para poder começar a obter resultados demora cerca de 2/3 anos.

Se acrescentarmos estes 2/3 anos aos anos de vantagem daqueles que já operam neste canal há 5 e 10 anos, quais são as perspectivas para as start-ups?

O grande desafio reside em quão competitivo vai ser o canal de vendas online, que já excede a percentagem de vendas representada pelo comércio electrónico no B2C (12,6% das vendas em 2020), e que, tal como aconteceu no B2C, é muito provável que os grandes jogadores que souberam jogar as suas cartas a tempo e inovaram nos canais digitais, acabem por atingir uma posição que é difícil de vencer.

No entanto, uma coisa boa na Internet é a sua capacidade de resposta, por isso se tiver um produto competitivo e “ambição”, as hipóteses de conseguir uma boa posição são grandes.

Portanto, quando começamos a pensar nos novos canais digitais, não podemos simplesmente começar a pensar em vender na Internet e seguir em frente com a estratégia à medida que as etapas são concluídas, é necessário planear.

Uma estratégia de 5 ou 10 anos, com uma análise dos concorrentes (nacionais e internacionais) incluindo jogadores puros, se existirem, como referências, e, portanto, um compromisso sério com um canal que, tal como nos dá vantagens muito tangíveis, também trouxe uma concorrência internacional muito feroz que exigirá que a nossa empresa adopte uma abordagem muito mais ampla do que a que temos aplicado até agora.

Para além do desenvolvimento do próprio canal de vendas online directas, outro factor que devemos incluir na nossa estratégia são os mercados, um canal crítico que se estima ser responsável por 30% de todas as vendas online B2B até 2024.

Temos alguns anos pela frente, em que os recursos atribuídos ao comércio electrónico serão muito fortes e definirão o posicionamento de mercado das empresas, que serão largamente influenciadas pelo seu posicionamento nos canais digitais.